Консалтинг и автоматизация в области управления
эффективностью банковского бизнеса

Журнал ВРМ World

В конце прошлого года Cognos приступил к продажам "пакетных аналитических приложений

Известный канадский разработчик OLAP-систем Cognos в феврале 2002 года на сайте dmreview опубликовал концепцию пакетных аналитических приложений. Основная идея концепции состоит в том, что разработчики систем интеллектуального анализа должны поставлять пользователям не только инструментальные BI-системы, но и законченные решения, созданные самим разработчиком на их основе.

Ранее кроме инструментальных систем Cognos поставлял несколько «специальных редакций» своих продуктов OLAP-приложений для крупных заказчиков, например биржи NASDAQ. В соответствии с новой концепцией Cognos приступил к поставкам аналитических приложений для широкого круга покупателей. По мнению корпорации, готовые аналитические приложения в отличие от собственных разработок пользователей стоят значительно дешевле и позволяют сэкономить месяцы, или годы на разработке.

В рамках новой концепции Cognos предлагает 6 приложений:

  • Анализ продаж
  • Анализ счетов контрагентов (взаиморасчетов?)
  • Анализ Главной книги
  • Анализ платежей контрагентов
  • Складской анализ
  • Анализ закупок

Каждое из приложений содержит 30-50 отчетов и отвечает на десятки ключевых вопросов бизнеса. Так, например, Cognos публикует следующие характеристики приложения «Анализ продаж»:

  • Отвечает более чем на 100 критических вопросов бизнеса
  • Содержит более чем 80 KPIs
  • более 40 отчетов
  • анализ информации по 11 измерениям

Приложения Анализ продаж отвечает на многие важные вопросы бизнеса.

Анализ эффективности продаж

Примеры вопросов:

  1. Каковы объемы продаж и доходы от продаж компании за этот период, как они соотносятся с прошлым периодом? Каковы изменения (тренды) за заданное время?
  2. В каких регионах продажи были удовлетворительны, в каких возникли убытки? Приемлем ли уровень доходов в самых доходных регионах?
  3. Какой вклад в продажи внесли различные каналы распространения и подразделения? Какие из них оказались наиболее эффективными, какие оправдали надежды доходы и прибыль?
  4. Какой вклад внесли торговые точки в продажи этого года?
  5. Как ранжируются индивидуальные продажи менеджеров по объемам, доходам и прибыли и как их вклад изменился за это время?

Примеры анализируемых фактов:

  • Объемы продаж товаров, изменение в процентах.
  • Доход, изменение в процентах.
  • Средние объемы заказов.
  • Прибыль на заказ.

Анализ продаж по покупателям

Примеры вопросов:

  1. Как велика наша клиентская база? Как она меняется во времени?
  2. Каков средний доход на клиента?
  3. Какая группа клиентов принесла наибольший общий и средний объем продаж, доход и прибыль?
  4. Выросли ли доходы от заданной группы пользователей за прошлый период? Свидетельствует ли это тенденции к дальнейшему росту? Не уменьшились ли доходы от каких либо групп клиентов, говорит ли это об уменьшении их удовлетворенности товарами?
  5. Что клиенты покупают и как часто?
  6. Как изменились характеристики нашей клиентской базы за заданный период?
  7. Не выходят ли прибыли от клиентов за заданный минимум?
  8. Зависят ли прибыли от клиента от группы клиентов, региона, торговой точки?
  9. Вовремя ли мы доставляем товары? Зависят ли срывы поставок от группы клиентов, или от региона?

Примеры анализируемых фактов:

  • Общие и средние объемы продаж.
  • Количество материалов на пользователя.
  • Прибыль на клиента.
  • Средние объемы заказов.
  • Прибыль на заказ.
  • Количество, суммы продаж.
  • Количество своевременных доставок товаров.
  • Количество клиентов.
  • Доход на клиента.

Анализ продаж товаров

Примеры вопросов:

  1. Какая продуктовая линия или отдельный товар продается лучше? Какой они дают доход? Какую долю в прибыль вносят? Какие продукты выходят в лидеры? Доля каких продуктов уменьшается?
  2. В каких регионах и каким группам покупателей продавались доминирующие продукты? Как они ранжируются?
  3. Кто продавал эти продукты? Какие торговые офисы и менеджеры преуспели в продажах этих продуктов?
  4. Какой уровень доходов или вклад в доходы принесли торговые точки от заданных продуктовых линий или продуктов и как это сравнивается с предыдущим периодом?
  5. Как повлиял мой ассортимент товаров на мою потенциальную долю в доходах и прибыли, как менеджера продаж? Достиг ли я своих целей по объемам продаж?

Примеры анализируемых фактов:

  • Продажи товаров по категориям продуктов.
  • Процентные доход и прибыль на продукт.
  • Доля продукта в прибыли.
  • Доход по продуктам.
  • Количество покупателей по продуктам.
  • Количество продаж продуктов по менеджерам.

Анализ эффективности организации продаж

Примеры вопросов:

  1. Сколько заказов было получено и счетов выписано за прошедший год? Как относится это количество к доходам? Растет ли их количество во времени?
  2. Какая организация породила максимальное количество транзакций? Как соотносятся регионы по среднему доходу на транзакцию одной организации?
  3. Насколько эффективно влияет на прибыль удерживание низких скидок? Растут ли скидки?
  4. Сколько было выполнено заказов на менеджера? Счетов на торгового администратора? Свидетельствует ли их изменение об увеличении объемов отгрузки или об увеличении сумм продаж?
  5. Сколько счетов было выписано и обработано на один заказ и как это меняется во времени?
  6. Каково соотношение покупателей к продавцам? Равномерно ли это распределено по регионам? Соответствует ли количество покупателей на продавца средней выручке от покупателя на продавца?

Примеры анализируемых фактов:

  • Выручка по продавцам.
  • Количество заказов.
  • Количество счетов.
  • Количество продавцов.
  • Количество проданных продуктов по продавцам.

Анализ эффективности доставки

Примеры вопросов:

  1. В какие точки было доставлены наибольшие объемы? Устойчивая ли это тенденция? Как соотносятся наибольшие задержки доставки с наибольшими объемами поставок по точкам доставки?
  2. Сколько доставок было выполнено за год? Как это количество соотносится с доходами? Есть ли рост количество доставок?
  3. Как стоимость перевозки изменилась за это время? Как это связано с регионами и продуктами?
  4. Как виды продуктов, география, продавцы, покупатели влияли на своевременность доставки? Есть ли связь между объемами и количеством доставки?
  5. Сколько доставок было выполнено в срок и сколько просрочено за период? Как это меняется во времени?

Примеры анализируемых фактов:

  • Количество доставок, своевременных и просроченных.
  • Объемы транспортируемых товаров.
  • Стоимость перевозки, как процент от дохода.
  • Процент своевременной доставки.
  • Срыв сроков доставки в днях.
  • Слишком ранняя доставка в днях.

По мнению Cognos, большой опыт разработчика аналитических систем позволяет ему создавать качественные приложения, наилучшим образом решающие задачи пользователей.