Консалтинг и автоматизация в области управления
эффективностью банковского бизнеса

Журнал ВРМ World

Выбор ВРМ-системы - советы известного эксперта

Компания, решившая приобрести систему управления эффективностью бизнеса (BPM), сталкивается с проблемой - на какие моменты обратить внимание при рассмотрении поставщика и чем руководствоваться при выборе ПО. О том, какие здесь существуют "подводные камни", рассказывает известный эксперт в области BPM Крейг Шифф (Craig Schiff).

Крупные поставщики vs. небольшие поставщики

Крейг Шифф рассказывает историю о том, что один из крупных поставщиков поделился с ним поразительной статистикой: когда покупатель подвергает продукт тщательной оценке перед тем, как приобрести, они заключают контракт в 25% случаев. Это еще не так удивительно, говорит Шифр, учитывая, что на рынке около 100 поставщиков ПО данного класса программного обеспечения, которые конкурируют друг с другом. Что более удивительно, большинство разработчиков ВРМ-систем заключают контракты в 50% случаев или чаще. По словам одного из представителей компании-поставщика, когда клиент не подвергает предложение тщательной проверке, они заключают контракт в 85% случаев.

Как отмечает Шифф, не сложно понять, что в большинстве случаев, чем тщательнее проверка продукта клиентом, тем чаще оказывается, что данный поставщик предлагает не самое лучшее решение для этого конкретного клиента. В этом, по мнению эксперта, заключается проблема. Крупный поставщик, как правило, участвует во множестве сделок, и эту статистику рассматривают как хороший показатель в пользу поставщика. Имея эти данные на руках, поставщики могут сделать все, чтобы отговорить клиентов от проведения тщательной оценки предложения. Они предложат ПО по более низкой цене, если клиент купит его прямо сейчас, основываясь на демоверсии. Если клиент решит пригласить независимого и непредвзятого оценщика для проведения экспертизы, то поставщик бросит все свои силы на них. Он предложит огромные скидки, если клиент все же не захочет покупать продукт немедленно, поставщик будет обвинять независимого эксперта в представлении интересов другого поставщика или будет даже угрожать прекратить оценку, говорит эксперт.

С другой стороны, можно подумать, что небольшие поставщики выберут противоположную стратегию, отмечает Шифф. Поскольку они не могут конкурировать с крупными поставщиками в известности, рекомендациях и доле рынка, они должны быть более успешны в сравнении разных продуктов без попыток скрыть что-либо. Цены у небольших поставщиков могут быть ниже, их продукты проще во внедрении, а по возможностям дают именно то, что нужно некоторым клиентам.

Однако, для того чтобы понять это, покупателям нужно погрузиться в детали, пишет Шифф. На первый взгляд, большинство продуктов кажутся одинаковыми, почему бы тогда не приобрести ПО у крупного поставщика? Ведь это более надежный выбор. Такова логика большинства покупателей. Но когда клиент погружается в детали, пишет Шифф, продукты нередко оказываются совсем разными. И здесь преимущество на стороне некоторых небольших поставщиков. Их продукты, по мнению эксперта, хорошо справляются с базовыми задачами и часто быстрее и проще во внедрении и использовании. Почему же тогда небольшие поставщики не поощряют более детальную оценку своей продукции? По одной простой причине, говорит Шифф, - себестоимость продаж. Чтобы поддерживать цены на конкурентном уровне, эти поставщики должны управлять своими инвестициями в продажи. Также у них меньше ресурсов, а настоящий процесс оценки ПО занимает много времени и требует больше ресурсов, чем запрос предложений и предоставление демоверсии. Создание специализированной демоверсии, сфокусированной на потребностях и данных клиента - это дорогостоящее предложение. Поэтому большинство небольших поставщиков также отговаривают клиентов от проведения тщательной проверки продукта.

Главное - проверка!

Что же делать покупателю? Шифф советует игнорировать давление поставщика, пытающегося склонить клиента поступать в его интересах, и делать то, что лучше для компании клиента. Это значит, нужно проверять поставщика и его продукты на пригодность. Тщательный процесс проверки, согласно Шифру, включает следующее.

  • Необходимо оценивать нескольких поставщиков, даже если с самого начала вы склоняетесь в пользу кого-то одного.
  • Нужно подготовить детальные требования к продукту; недостаточно просто сказать, что ПО должно работать с Excel и основываться на веб-технологиях.
  • В качестве источника информации о продукте и поставщике не нужно использовать веб-сайты поставщиков и спонсируемые им руководства покупателя.
  • Шифф рекомендует сразу же избавляться от любых поставщиков, которые пытаются отговорить клиента от оценки их ПО. Это должно быть знаком, что поставщик либо пытается что-то скрыть, либо сократить собственные издержки.
  • Нужно изучать независимые рекомендации и аналитические отчеты, чтобы понять, что на данного поставщика стоит тратить время.
  • Используя требования к продукту, Шифф советует разработать детальный демо-сценарий, который сфокусируется на самых сложных аспектах бизнеса компании.
  • Далее нужно создать таблицу, основанную на требованиях и демо-сценарии, с весовыми коэффициентами, основанными на их относительной важности.
  • Собрать команду из сотрудников разных отделов, которая будет оценивать демо-версии. Эта команда внесет значительный вклад и поможет при дальнейшем внедрении продукта, считает Шифф.
  • Основываясь на этих критериях, нужно выбрать поставщика, а также запасного поставщика (на тот случай, если переговоры с первым сорвутся).

Заключение

ВРМ-решение может стоить от десятков тысяч до миллионов долларов. Оно будет применяться в течение многих лет и использоваться для принятия стратегических решений. Поэтому, как справедливо отмечает Шифф, именно покупатель, тот кто будет жить с этим решением и защищать его, должен стимулировать процесс оценки и приобретения, а не поставщик.

Публикации

  1. Крейг Шифф. Почему многие компании покупают неправильное ПО по управлению эффективностью и как избежать повторения их ошибок (Craig Schiff. Why Many Companies Purchase the Wrong Performance Management Software And How to Avoid Repeating their Mistakes). 16 июня 2011 г.