Как меняется покупательское поведение в период экономического спада

В материале рассказывается об основных тенденциях, которые наблюдаются среди
клиентов BI-продуктов в условиях кризиса. Рассматриваются различные
альтернативы внедрения аналитических технологий, а также предлагаются
рекомендации отраслевых экспертов.

Многие люди, занимающиеся продажей BI-продуктов, услуг и исследований, затаили в последние месяцы дыхание, наблюдая за теми экономическими потрясениями, которые происходят во всем мире. Часто приходится сталкиваться с неприятной реакцией клиентов, которые откладывают или вовсе отменяют проекты, задерживают выполнение контрактов по консалтингу и покупке продуктов. И все это происходит потому, что никто не знает, сколько еще времени экономика будет катиться вниз.

Однако немало находится оптимистов, которые считают, что именно BI-отрасль выживет в этих условиях наиболее успешно. Поставщики заявляют, что BI, PM и Хранилища данных защищены от возможных последствий спада.

Почему так? Да потому, что при правильном внедрении BI-технологии являют собой «уши», «глаза» и «мозги» организации. Они помогают в принятии грамотных решений и формировании наиболее удачных планов.

Эксперты продолжают подчеркивать, что данный сегмент рынка не подвержен кризису, так как BI обеспечивает клиенту высокую окупаемость вложений, и как раз является той технологией, которая поможет бизнесу справиться с неожиданными трудностями.

В период неустроенности необходимо максимально правильно использовать все инфраструктурные инвестиции. Вложенные несколько миллионов долларов сегодня помогут сократить расходы, повысить прибыли, сохранить клиентов и найти новых. Конечно, никто точно не знает, на каком уровне окажутся расходы компаний на BI. Это ведь достаточно широкая категория, охватывающая множество функций.

Что же выбрать?

Какой же из имеющихся продуктов наиболее полезен, привлекателен и быстро реализуем. Перечислим возможные альтернативы:

• В условиях спада и свертывания деятельности, ответственные лица, формирующие расходы на BI, часто сосредоточиваются на 1-2 областях, таких как аналитические пользовательские инструменты, и, напротив, отказываются от финансирования других сегментов (например, MDM). То есть используют лишь отдельные модули из крупных пакетов, либо приобретают инструменты.
• В нынешней ситуации, казалось бы, в проигрыше должны оказываться долгосрочные проекты и задачи. Однако ряд аналитиков сегодня по-прежнему отстаивают важность одновременного внедрения инфраструктуры и аналитических инструментов с целью добиться наиболее эффективного использования Хранилища данных. На базе этой инфраструктуры они предлагают запустить все наиболее полезные и эффективные приложения и сервисы.
• Поставщики средств с открытым кодом также полны оптимизма. Они считают, что в нынешних условиях их предложения актуальны как никогда, так как недороги, гибки, легко настраиваются. Клиентам приходится оплачивать только поддержку, причем ценообразование там достаточно гибкое. Кроме того, поглощение или закрытие компании-поставщика не так сильно повлияет на пользователя, нежели в ситуации с вложением крупных средств в серьезный продукт.
• Лидер в области интеграции данных, компания Informatica, продолжает подчеркивать важность расходов на инфраструктуру, растущую с каждым годом. А также не забывает отметить и тот факт, что чем дольше компания живет на рынке, тем больше на нее можно полагаться.

Любой проект сегодня несет важный стратегический смысл. И клиент не может рисковать, как малыми, так и крупными вложениями. Не все готовы принять на себя риск выбора пакета с открытым кодом, который вышел на рынок всего лишь год-два назад и еще не получил широкого признания. Но и не все готовы внедрить дорогостоящую инфраструктуру. Главное не попасть в ситуацию, которая часто встречалась на рубеже 2000-2001 гг., когда некоторые клиенты растратили массу средств на продукты поставщиков, потом исчезнувших. И в итоге пришлось мигрировать на другие системы с дополнительными расходами.

Как изменяется покупательское поведение

В 2007 году, BI-отрасль наделала столько шума, который стоил бы десятилетия упорных баталий. Произошел ряд крупнейших сделок слияний и поглощений, кардинально изменивших структуру рынка. В 2008 году, как поставщики, так и клиенты, пытаясь адаптироваться к новой ситуации, серьезно пересматривали и исследовали новые стратегии и обязательства разработчиков. Как уже говорилось выше, в полный рост встали экономические трудности. Пожалуй, 2008 год, можно отметить как период, где долго зревшие тенденции слились воедино и вышли на новый уровень. Вероятно, он запомнится как время, когда разработчики Хранилищ, устройств и BI-приложений сделали все возможное, чтобы решить аналитические задачи новых масштабов.

И в 2009 году в отрасли ожидается дальнейшая адаптация, а значит, клиенты будут обдумывать и часто полностью менять свое покупательское поведение и методы внедрения.

С учетом того, что наиболее развитая функциональность сконцентрировалась в руках всего лишь нескольких крупнейших компаний, не удивительно, что ряд покупателей предпочитают их продукты. А они, в свою очередь, позиционируют себя как поставщики универсальных BI и BPM-платформ. Кроме того, они обеспечивают интеграцию со своими развитыми ERP-платформами, инфраструктурой Хранилища, а также серверными, клиентскими средствами и инструментами разработчиков.

Результат в общем-то очевиден. Покупатели стремятся получить универсальную платформу, которая позволит добиться наиболее эффективного применения операционных приложений.

По мнению специалистов Gartner, решения об инвестициях сегодня все больше привязаны к стратегическим факторам и очень сильно зависят от организационных взаимоотношений с поставщиками приложений и инфраструктур.

Это, конечно, не отбрасывает специализированных поставщиков BI полностью в сторону. Независимый BI-сегмент по-прежнему составляет пусть и пошатнувшееся, но довольно-таки стойкое сообщество. И спрос на специализированные инструменты все еще существует. Таким образом, на рынке наблюдается своего рода раздвоение, на универсальные BI- PM платформы и автономные инструменты.

Некоторые компании считают BI-платформу некоторым расширением корпоративного ПО промежуточного уровня и требуют от нее полной совместимости с гетерогенными данными и источниками приложений. Кроме того, есть и те, кто предпочитает преинтегрированную платформу, вливающуюся в инфраструктуру данных и приложений от одного поставщика.

Многие отраслевые эксперты все же отдают предпочтение универсальным средствам, особенно в тех случаях, когда у них есть дополнительные преимущества (аналитические приложения, широкий спектр услуг, интегрируемость и т.п.).

Для независимых BI-поставщиков успех, даже в свете удачного развития продуктов ведущих конкурентов, весьма возможен, но только в случае грамотного видения ситуации на рынке, ее будущего и потребностей клиентов.

Если у продуктов компании есть уникальные функции, а также разумная политика ценообразования, то, скорее всего, их ждет неплохое будущее. В частности, можно отметить деятельность тех разработчиков, которые обладают сильными аналитическими приложениями, в основе которых положены передовые статистические аналитические методы, развитые возможности интеграции и управление качеством данных.

Уэйн Экерсон (Wayne Eckerson), руководитель TDWI (института Хранилищ данных) Research, утверждает, что покупательское поведение в области BI мало предсказуемо. С его точки зрения, и универсальные платформы, и специализированные инструменты имеют свои достоинства и недостатки, поэтому решение покупателя в большей мере зависит от корпоративной стратегии.

Еще до начала экономического кризиса крупные компании стремились к сокращению расходов за счет снижения количества поставщиков, систем и разрозненных приложений, нуждающихся в поддержке и соответствии нормативными требованиями. Поэтому многие стремились к стандратизации BI-среды. Лидирующие поставщики создают благоприятные условия для внедрения всех BI-функций от одного разработчика. Что еще может быть стандартнее? Кроме того, они обещают законченную интеграцию операций и аналитики.

Однако некоторым покупателям, а также узкоспециализированным разработчикам нужна стандартизация другого плана. Большинство компаний понимает, что если поставить перед собой задачу обеспечения нужного инструмента для каждого вида деятельности и одновременно стремиться к стандартизации на продукции одного поставщика, то в итоге можно прийти к неоптимальному набору средств. Также многие осознают, что «полная интеграция», декларируемая лидерами, не полностью отвечает действительности. В результате покупатели приобретают разные наборы инструментов для разных задач, делая упор на эффективность и добиваясь интеграции самостоятельно.

Кроме того, в последнее время вновь появляются BI-инструменты для разных групп пользователей, отвечающие конкретным требованиям, например аналитика, работающая в памяти. Однако, в этом случае проявляется риск разрозненности. Впрочем, в условиях экономической нестабильности, дешевизна BI-инструментов для отдельных подразделений может оказаться очень привлекательной.

Лучшая функциональность по минимальной цене — вот что может серьезно заинтересовать ряд покупателей. Часто такого рода приобретения делаются для небольшой группы продвинутых пользователей. И совсем не всегда приводят к полной разрозненности данных в компании.

По мнению некоторых экспертов, компаниям стоит провести стандартизацию для инструментов и отчетов, предназначенных для широкого круга пользователей и хорошо отработанных процессов. А продвинутые пользователи, в частности бизнес-аналитики, могут использовать программные продукты на свой собственный выбор. Мы ведь не интересуемся, каким инструментом будет пользоваться мастер, делающий ремонт в нашей квартире, он сам выберет себе наиболее подходящие средства для работы. То же самое можно сказать и о BI.

Публикации:

1. В сложных экономических условиях поставщики подчеркивают полезность (In Tough Economy, Vendors Stress Value), Стивен Суойер (Stephen Swoyer), январь 2009 г, http://www.tdwi.org/News/display.aspx?ID=9284;
2. Превысит ли спрос предложение на аналитическом рынке ( In a Surging Analytic Market, Will Demand Outpace Supply?), Стивен Суойер (Stephen Swoyer), январь 2009 г, http://www.tdwi.org/News/display.aspx?id=9269;
3. Как изменяется покупательское поведение (How BI Buying Habits Are Changing), Стивен Суойер (Stephen Swoyer), февраль 2009, http://www.tdwi.org/News/display.aspx?id=9312.

Автор: По материалам зарубежных сайтов