Управление доходностью: взгляд в будущее

В статье рассказывается об актуализации задачи управления доходностью, о двух
разновидностях этой задачи и о сложностях. с которыми сталкиваются компании при
внедрении соответствующих приложений.

В последние годы организации все больше и больше внимания уделяют управлению доходностью, интерес к этой сфере деятельности постоянно растет. И это закономерно, так как в условиях высокой конкуренции на рынке компании должны постоянно искать и применять новые методы по снижению затрат и увеличению прибыли.

Напомним, что в прошлом году основным мотивом внедрения ВРМ-систем было названо управление доходностью и ее анализ. Как показал опрос ведущих специалистов по налогам США, Канады и Европы, по мере того, как компании постепенно выходят из состояния глубокой финансовой и производственной неопределенности последних двух лет, становится очевидно: принцип "достигать большего меньшими средствами", останется в силе и после восстановления деловой активности. Отвечая на вопрос о том, какую основную стратегию выберут их компании на период грядущей стабилизации, более половины респондентов (55%) ответили, что ожидают, что их компании в ближайшие два года будут уделять "намного больше внимания" поддержанию доходности, чем в докризисный период.

Старые подходы плохо работают

Как правило, в большинстве организаций отчеты о доходах основываются на данных бухгалтерских книг. Но значимая информация, необходимая для принятия правильных управленческих решений, кроется в деталях, которые бухгалтерские книги не отражают. Например, не всегда можно определить, как именно были израсходованы средства и что принесло прибыль, а значит нельзя понять, где лежат возможности для дальнейшего роста. Прибавьте к этому "ручное управление" многими процессами, разрозненные источники информации, большие объемы данных, неспособность ответить на детальные запросы руководства - принимать адекватные решения в таких условиях довольно сложно.

Кроме того, системы учета, применяемые во многих компаниях, приспособлены для составления отчетов, а не для анализа и прогнозирования. Чтобы уверенно смотреть в будущее и принимать решения на основе прогнозов, нужно учитывать не только расходы и доходы, но и вопросы о капитальных инвестициях, аутсорсинг и многое другое. Большинство компаний не обладают системой, приспособленной для экономического анализа такого типа.

Как отмечают эксперты Ventana Research, многие организации используют электронные таблицы, которые упрощают работу, но, тем не менее, они не удовлетворяют требованиям более глубокого анализа, необходимого для принятия по-настоящему грамотных решений. И в электронных таблицах велика вероятность появления ошибок. Другими словами, существуют естественные барьеры, препятствующие сбору необходимой информации. Преодолеть их можно с помощью систем управления эффективностью бизнеса (BPM), включающих приложения по управлению стоимостью и доходностью.

Что дает использование BPM-систем

Многие компании, осознавая наличие упомянутых проблем, вкладывают средства в управление доходностью, чтобы повысить качество получаемой информации. Рынок программного обеспечения для управления доходностью смещается к специализированным решениям, которые сочетают логику ПО с бизнес-аналитикой (BI), которая позволяет составлять отчеты и производить сложные аналитические операции. С точки зрения бизнес-пользователя, эти решения предлагают возможности, которые уменьшают зависимость от IT и обеспечивают взаимодействие с электронными таблицами, упрощая их использование и встраивая их в общую систему отчетности компании. В то время как отчеты о доходности являются неотъемлемой частью информации, предоставляемой менеджерам и сотрудникам, многие компании отмечают ограничения в их нынешних процессах составления отчетности по доходам. Эти ограничения включают:

1. высокий уровень ручного труда
2. невозможность отвечать на детальные запросы руководства
3. отсутствие детализированных современных методик учета затрат и себестоимости с наглядным представлением деталей

Инвестиции в BPM-системы позволяют существенно изменить качество получаемой информации и сделать ее более доступной для тех, кто принимает решения. Как отметил известный эксперт по BPM Гэри Кокинз (Gary Cokins), организации тонут в данных, но нуждаются в информации. Данные и информация - не одно и тоже. BPM-системы конвертируют сырые данные в информацию, которой можно руководствоваться при принятии решений.

BPM-системы позволяют измерять, анализировать и оптимизировать эффективность бизнеса, повысить доступность информации в рамках компании в целом и оптимизировать такие процессы как планирование и бюджетирование. Такие системы помогают собрать более сложную и детализированную информацию в рамках единой инфраструктуры. В итоге компания получает:

• возможность извлекать более точную информацию из имеющихся данных
• возможность составлять отчеты чаще
• новую информацию, прежде не доступную из бухгалтерских книг

Единая интегрированная платформа для управления доходностью может помочь организации достичь следующих целей:

• увеличения прозрачности в части затрат и доходности
• повышения доступности полученных результатов на операционном уровне
• получения точной информации для принятия инвестиционных решений (вкладывать средства или нет)
• получения расширенных результатов планирования и бюджетирования
• лучшего распределения ресурсов
• лучшего понимания совместных затрат
• уменьшения времени для составления отчетов
• согласования процессов составления отчетов

С помощью BPM-системы легче обнаружить те сферы бизнеса, которые менее эффективны, а также увидеть возможности для роста. Благодаря информации, полученной с помощью BPM-приложений, сотрудники разных отделов могут осознать, почему поставленные цели не достигаются и, соответственно, корректировать свои действия, руководствуясь более точной и актуальной информацией. По сути, система управления эффективностью показывает предприятию, где лежит прибыль - будь то неохваченный сегмент потенциальных клиентов, новая линейка продуктов или новые рынки. Выгода от обладания этой информацией значительно превосходит затраты на внедрение BPM-систем.

Как оказаться на голову выше конкурентов

По мнению Роберта Кугеля, более умное управление доходностью клиентов и продукции - одна из важнейших тем в бизнесе на протяжении последних десятилетий. Больших успехов достигло управление доходностью продукции (и услуг), отчасти потому, что это улучшение исчисления себестоимости, которое восходит еще к 19 в. Также это связано с совершенствованием методики функционально-стоимостного анализа (Activity Based Costing) и других подходов по калькуляции расходов на основе предельных издержек, а также улучшениями ПО в последнее десятилетие. Это как раз преодоление одного из ограничений, о которых упоминалось выше.

С другой стороны, управление доходностью клиентов остается, по мнению Кугеля, довольно неразвитым, так как реализовать его гораздо сложнее, чем доходность продукции. Эксперт выделяет три причины: данные, необходимые для анализа, рассредоточены по всей компании; анализ этих данных намного сложнее; компании не в состоянии контролировать поведение покупателей.

В качестве примера Кугель приводит проблему с данными. Пониманию того, какие данные необходимы для хорошего анализа, часто предшествует большое количество проб и ошибок. Необходимый анализ может быть сложным: не только вопрос ценообразования непрост для решения, помимо него компании нужно определить, кем является покупатель. Это индивидуальный агент, бизнес-подразделение, дочерняя компания и компания целиком? Это счет одного человека или все их счета? "Они" - это отдельный человек или семья? Применимо ли это определение ко всем анализируемым ситуациям или меняется в зависимости от условий? Кроме этого существует еще и фактор времени. Должна ли доходность клиента определяться, основываясь на месячных данных, квартальных, годовых или многолетних? Нужно ли включать сюда оценку потенциальной прибыли в будущем? После того как решено, какие именно данные необходимы, нужно собрать их все в одном месте.

Как считает Кугель, получить такую информацию без применения специального программного обеспечения представляется вряд ли возможным. Даже если организации на основе анализа бухгалтерских книг и других данных удалось прийти к каким-то выводам относительно доходности клиента, не всегда ясно, как применить полученные сведения. Например, в результате анализа банковской деятельности выяснилось, что 10% клиентов приносят более 100% прибыли. То есть получены данные о клиентах, о том, кто из них приносит прибыль, а кто убытки. Что должно предпринять руководство банка? Логика подсказывает, что было бы правильно избавиться от убыточных клиентов. Но что если они приносят прибыль каким-то еще способом, будучи задействованы в других сферах деятельности банка? Или они убыточны сейчас (к примеру, молодые клиенты), но будут прибыльны в будущем. Тогда поощрение их лояльности принесет банку большие дивиденды в долгосрочной перспективе. Соответственно, избавление от таких клиентов будет неверным решением. Обращение к системе управления доходностью поможет определить более успешную стратегию и, следовательно, позволит быстрее и успешнее адаптироваться к изменяющимся условиям рынка.

По оценке эксперта, забота о доходности будет оставаться в центре внимания руководителей компаний в течение ближайших лет, потому что в условиях роста конкуренции и спада спроса, выиграют не те, кто будет просто много работать, а те, кто будет работать с умом. Еще одна важная деталь: успешное управление эффективностью - это конкурентное преимущество, которое непросто скопировать. Дело ведь не ограничивается установкой программного обеспечения и следованием неким "проверенным технологиям", все зависит от методов и подходов к использованию программных средств. Поэтому компании, которые достигнут успеха в применении BPM-систем, получат устойчивое преимущество в конкурентной борьбе.

Заключение

Системы управления эффективностью бизнеса предлагают новые возможности по управлению доходностью. Информация, полученная с помощью BPM-систем, позволяет анализировать ситуацию с учетом множества составляющих и выстраивать более эффективную стратегию развития компании. В результате продуманное использование ресурсов, видение недоработок и возможностей для роста позволяет компании получить конкурентное преимущество и успешно его использовать.

Публикации

1. Революция в "предсказательной бухгалтерии": ключевая роль BPM (The Predictive Accounting Revolution: Why BPM Is Key). 2010 г.
2. Кетлин Уилхайд. Эффективность движимая доходностью. Соображения для программных решений (Kathleen Wilhide. Profitability Driven Performance. Considerations for Software Solutions). 2009 г.
3. Роберт Кугель. Управление доходностью продукции и покупателей - разные вещи (Robert D. Kugel. Product and Customer Profitability Management are Two Different Things). 24 февраля 2010 г.
4. Роберт Кугель. Как IT может помочь с оплатой налогов (Robert D. Kugel. How IT Can Help Pay Taxes). 17 марта, 2009 г.

Автор: По материалам зарубежных сайтов